В начале 1980х вышла забавная книженция «Getting to Yes» за авторством Roger Fisher и William Ury, своего рода учебник по технике ведения переговоров. Она стала бестселлером и классикой; один из авторов утверждает, что по всему миру было продано 15 миллионов копий на 35-ти языках — совершенно баснословное количество для подобной литературы. Впрочем, на всевозможных MBA и сопутствующих курсах эту книжку активно продвигают, так что, возможно, автор не так уж и привирает.
Вспомнилась же она мне во время просмотра очередных новостей, как хороший пример устройства любой идеологии.
«Getting to Yes» — это что-то вроде «Вредных советов» Григория Остера, только для взрослых, и на самых серьёзных щах. Представленная в книжке переговорная «техника» сводится к тому, что для успеха любых негоций, в которые вас угораздило вляпаться, вам надлежит глубоко понять интересы противной стороны и проникнуться этими интересами. После чего вам надо будет найти некоторое количество решений, приемлемых для ваших противников, и прельщать их до тех пор, пока что-нибудь из предложенного их не устроит. Всё это описывается в самых благолепных терминах: дескать, участники переговоров не соперники, а партнёры в деле достижения компромисса, и задача честного переговорщика — то бишь ваша — поусердствовать в изыскании оного.
По сути, книжка учит сосредотачиваться на выгоде противной стороны, а не на собственной выгоде. Поэтому человек, аккуратно следующий рекомендациям «Getting to Yes», сольёт любые переговоры — даже такие, на которых у него изначально была более сильная позиция — поскольку будет играть против самого себя. Тот же читатель, который осознает, что на переговорах надо действовать строго вопреки рекомендациям книжки, найдёт для себя приятный бонус в виде главы, где по-настоящему полезные переговорные техники перечислены аккуратным списком с комментариями. Это глава о «грязных уловках» («dirty tricks»). По утверждению авторов, благородный переговорщик никогда-никогда не прибегнет к этим гнусным приёмам — но должен о них знать, чтобы сноровисто обезоружить прибегнувшего к ним противника быстрым сливом переговоров в его пользу, обессмыслив «dirty tricks».
На самом-то деле, как известно любому, кто принимал участие в переговорах, для успеха последних важны ровно два фактора: сила переговорной позиции (на языке Метрополии звучит музыкальней: «bargaining power») и последовательность в применении этой силы. Всё остальное — просто фигуры речи, маскирующие бытовую неприглядность вышеупомянутых факторов. Судя по коммерческой успешности авторов книжки, им это прекрасно известно. Однако они создали учение, отрицающее — и едва ли не криминализирующее — успешные практики, и при этом довольно настырно продвигаемое среди офисного планктона.
Вот это меня как раз и восхитило в этой книжке: читателю предлагают эстетически привлекательные, морально безупречные — и при этом заведомо нефункциональные наущения. Примет их читатель — и станет врагом самому себе. Отвергнет их — и станет нечестивцем в глазах начальствующих жуликов (со всеми организационными последствиями такого положения). Учение «Getting to Yes» превращает своих адептов в добычу тех, кто пользуется совершенно другими методами, и предлагает пастве на выбор две роли: жертвы или изгоя. А для сделавших правильный выбор написано (в т.ч. авторами упомянутой книжки) множество манускриптов, убедительно превозносящих тихое счастье жертв.
Вот вам суть любой идеологии.