Многие удачные разводки хакают одну из основополагающих идей нашей деловитой цивилизации: чтобы нарубить больши́х денег, надо сначала пожертвовать мéньшими. То бишь «я не халявщик, я инвестор» (ну или как там у классика). В нашем представлении, деньги — это такой хищник-каннибал, ловящийся на живца, а в качестве живца выступают хищники меньшего размера.
Поэтому задача жуликов — сконструировать ситуацию, при которой пациент поверит в то, что ему дадут Много Денег, если он «разлочит» их своим скромным платежом. Самое поразительное в этом — что именно тригеррит у объекта такую уверенность.
Оказывается, для этого достаточно просто насыпать пациенту в потную ладошку какой-то мелочи.
И всё. Больше ничего не надо. Правдоподобие всего блудняка, в который предлагают вписаться, убедительность и надёжность «партнёров» — всё это не имеет значения, если в ладошку насыпана мелочь. Волшебным образом тусклое сияние монеток отрубает начисто критическое мышление. «Дали чутка, дадут и больше», — убеждает нас Система 1*, а Система 2 ничего не говорит, она заблокирована медяками. Отправить сотню в качестве залога, чтобы получить тысячу, потому что без залога банк не отправляет? Ну конечно, что может быть естественней. [прячет медяки в карман, обтирает пот с ладошки и достаёт телефон с онлайн-банкингом]
Это поразительная особенность нашего мышления: мы видим вещи через призму систем, и если системы нет — мы её на ходу выдумываем. Если нам дают денег, мы хотим видеть в этом некий упорядоченный механизм (т.е. источник денег, к которому можно подключиться), а не просто разовое событие. Соответственно, соорудив разовое событие, можно заставить пациента поверить в наличие системы — и всё прочее он уже додумает сам.
Таким багом нашего рассудка грех не воспользоваться. Вот все и пользуются, причём по кругу (баг-то сидит в мозгах у каждого).
* согласно Даниле Ефимовичу Канеману