В древнем советском фильме «Адъютант его превосходительства» есть замечательный диалог. Несовершеннолетний буржуй Юра Львов интересуется у капитана Добровольческой армии Кольцова (на самом деле, чекиста-диверсанта):
— Пал Андреич, вы шпион?
— Как ты думаешь, Юра, — отвечает чекист после долгой паузы, — Владимир Зеноныч* — хороший человек?
— Да, очень! — воодушевляется Юра.
— Мне он тоже нравится, — признаётся чекист и продолжает:
— Я совсем не против него, а против того, что он хочет сделать.
— А что он хочет сделать? — наседает пытливый отрок.
В ответ на это засланец Кольцов выдаёт изумительный спич с таким смыслом: ежели кто-то нанимает садовника для ухода за своим садом, то садовнику этому благословляется спалить дом нанимателя, поскольку собственного сада у садовника нет, а ведь он тоже человек, и ему обидно. Ошарашенный большевистской логикой, Юра уже через несколько минут забывает о вопросах, которые он задавал, и обещает поразмыслить над услышанным — что, очевидно, и являлось целью всей интермедии.
Увод разговора в дебри подальше от исходной темы — всеми любимый манипулятивный приём, но меня всегда занимал вопрос: почему он вообще срабатывает? Ведь казалось бы: как только, вместо ответа на чётко поставленный вопрос, собеседник пускается в рассуждения — всё, до свидания. Но в реальности большинство из нас, подобно Юре Львову, ведётся на эту наивную, в сущности, уловку. Почему?
С чисто технической точки зрения, секрет успеха этого приёма состоит в том, что манипулируемому «объекту» дают иллюзию совместного контроля над ситуацией. Шпион Пал Андреич предлагает Юре рассудить бандита-садовника… Начальник, в ответ на толстый намёк о повышении жалованья, рисует драматическую картину бюджетного неблагополучия, взывая к пониманию и сочувствию… Подрядчик, припёртый к стене вопросами о допущенных косяках, приглашает заказчика провести технический аудит и своими глазами увидеть все непреодолимые затруднения… Вариаций бесконечно много, но трюк всегда один и тот же: «Побудь в моей шкуре и скажи, могло ли быть иначе? ну нет, ты не молчи, ты скажи! могло ли?? вот то-то же!»
Иллюзия подаренного контроля настолько притягательна, что «объект», из чувства внезапно обретённой корпоративной солидарности, готов принимать решения не в свою пользу. Совершенно при этом упуская из внимания тот очевидный факт, что предлагаемая информация изначально была отфильтрована таким образом, чтобы привести «объекта» в требуемое умонастроение, и что «объекту» врут в глаза. На самом деле, садовник — просто бандит, и единственная допустимая в его отношении дискуссия — это дискуссия о мере наказания… На самом деле, бюджетные сложности не помешали начальнику создать для своей конкунбины совершенно бессмысленную должность Трансформейшн Менеджера… На самом деле, подрядчик, в погоне за жирной маржой, нанял дешёвых рукожопов, не умеющих забить гвоздь… Ну и так далее.
Однако эта «техническая» точка зрения объясняет, почему люди позволяют себя одурачить единожды, дважды… может быть, трижды. Но почему это работает на протяжении всей жизни? Почему у человека не срабатывает встроенный bullshit detector, и рациональный рассудок не орёт в самое ухо: «Эй, ты чё клювом щёлкаешь, ты же видишь, чего эти жулики пытаются с тобой провернуть! а ну пресекай немедленно!»
Да потому, что в нашем поведении нет вообще ничего рационального.
Для подтверждения этой обескураживающей мысли уже лет 40 используется нехитрый эксперимент, известный как Ultimatum Game. В игре два участника. Одному выдают десять банкнот по одному доллару, второму не дают ничего. Первый игрок предлагает второму некую (любую, на своё усмотрение) часть выданных денег. Если второй соглашается взять предложенное, то игроки делят десятку соответствующим образом и забирают деньги себе. Если второй отказывается, то деньги изымаются, и оба участника игры уходят ни с чем.
С рациональной точки зрения, первый игрок хочет оставить себе как можно больше; для второго игрока любая ненулевая сумма более приемлема, чем ноль; и для обоих игроков получить что-то более предпочтительно, чем не получить ничего. Исходя из этого, приходим к очевидному выводу, что наиболее рациональные варианты дележа — это 9:1 или 8:2, когда распорядитель десятки предлагает партнёру по минимуму, а партнёр рад получить хоть что-то. Кабы игроки мыслили рационально, они — если не все, то абсолютное большинство — пришли бы именно к этим пропорциям. На самом же деле, в ситуациях, когда игроки уходят с деньгами, наиболее распространены варианты 5:5 и 6:4, пропорция 7:3 встречается гораздо реже, а 8:2 и 9:1 не встречаются практически никогда.
Дело в том, что соображения некой умозрительной «справедливости» для нас важнее всего прочего, важнее даже собственной выгоды. Это инстинктивная штука, древняя и могучая, обусловленная видовой эволюцией. Логика не может справиться с этакой силищей. Никакой логикой нельзя объяснить, почему десятая часть ничем не заслуженной и не оправданной халявы менее «справедлива», чем половина — а инстинкты принимают это без обсуждения.
В общем, люди способны прилагать логику к чему угодно, кроме собственного поведения, основанного на инстинктах. Поэтому Пал Андреич сможет повторять свой трюк бесконечно, никакой булшит-детектор не замигает красной лампочкой, и Юра всякий раз будет вестись на эту уловку с предсказуемостью метронома.
* Генерал Владимир Зенонович Май-Маевский (в фильме Ковалевский), предшественник барона Врангеля на должности командующего Добровольческой армией, уволенный, как и положено хорошему человеку, за пьянство.