Если вымогателю-христараднику из «некоммерческого» фонда, обзванивающему потенциальных спонсоров, удастся до кого-нибудь дозвониться, он непременно постарается перевести разговор на обсуждение конкретной суммы доната.
Ведь если человек не бросил трубку сразу после вступительной фразы, это ещё ничего не значит. По всей видимости, человеку просто скучно и хочется послушать про то, как коллеги вымогателя кладут силы на алтарь борьбы с Великой Пагубой и как важна эта борьба. В конце своего монолога вымогатель спросит, можно ли выслать счёт, собеседник скажет, что можно — и с большой вероятностью на этом история спонсорства закончится, не начавшись. А это совсем не то, на что рассчитывает звонящий.
Поэтому сразу же после согласия выслать счёт вымогатель, не давая жертве опомниться, дожимает:
— Какую сумму мне вписать в счёт? Как насчёт пятидесяти франков? Это, между прочим, две упаковки Антипагубина. А два раза по пятьдесят — и можно организовать визит пострадавшего от Пагубы к специалисту-пагубологу. Ну так что, вписываем пятьдесят?
— Ну пятьдесят оно как-то… непривычно, — крохоборствует кандидат в спонсоры, самый щедрым донатом которого до сих пор была двадцатка.
— Хорошо, — с готовностью откликается вымогатель, — Как насчёт сорока?
В итоге сойдутся на тридцати, и новоиспечённому спонсору будет отправлен счёт с впечатанной суммой. И спонсор, скорей всего, заплатит, поскольку по его мозгу прогулялись сразу несколько действенных манипуляционных техник.
Во-первых, эффект якоря. Первая названная в разговоре цифра воспринимается как норма, как своего рода «базовый уровень». Настаивать на меньшей сумме — неприлично и некомфортно. Поэтому вымогатель сходу называет сумму, превышающую средний размер доната, но при этом охотно её снижает. Если в итоге в счёт будет вписана меньшая сумма — это победа, поскольку: а) счёт с конкретной цифрой выглядит более «профессионально», б) желание откупиться от чувства вины за свою алчность увеличит готовность спонсора заплатить.
Во-вторых, переключение собеседника в режим сотрудничества, совместного «проекта». Вымогатель уже не христарадник — у него со спонсором общее дело: нахождение оптимальной суммы доната. Самолично выполняемая работа формирует чувство ответственности за результат. После такого «проекта» не выслать требуемую сумму будет настоящим свинством.
В-третьих, иллюзия контроля. Обсуждая сумму, спонсор начинает верить, что он управляет процессом изъятия денег из своего кошелька. Этот самообман действует опьяняюще, подавляя инстинктивную осторожность: ситуация под контролем, а значит, всё идёт как надо.
В результате жертва вымогателя, толком не осознав произошедшего, становится спонсором очередных жуликов, прикарманивающих 90% (а то и все 100%) собранных донатов…
Примерно в таком духе я рассуждал, отфутболив очередного телефонного вымогателя и страшно возгордившись своей проницательностью. Сеанс самолюбования прервал ехидный смешок внутреннего голоса.
— Слышь, проницательный! — фамильярничал голос, — Ты ващет на самых серьёзных щах участвуешь в референдумах и выборах. Якорь, сотрудничество и иллюзия контроля, говоришь?
— Это другое! — ответил я строго и пошёл готовиться к очередному референдуму.
Дело ведь нешуточное: совместное всенародное управление страной. Надо только с парой-тройкой цифр разобраться, и можно идти спонсировать жу… тьфу ты, в смысле, участвовать в демократическом процессе.